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学習塾集客110番ニュース
vol.#10
2007年3月9日発行
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こんにちは。 「学習塾集客110番」(運営 エグゼ・マーケティングサポート)代表の清水です。
集客でお困りの学習塾経営者のために、いろいろとヒントを提供していきますのでよろしくお願いします。
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■今日のヒント■
クロージングのコツ
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チラシか、DMで塾説明会への集客をしたらあとは、クロージングだ
けですね。
塾説明会への集客ができれば、クロージングの確率は90%以上でしょ
う。
もちろん、体験授業→個別塾説明という流れもありますが、それで
もクロージングできる確率は同じくらいです。
ところが、いざ説明をしてみると、クロージングの率が下がってし まうという塾の方が何人かはいます。
そのような方の話を聞いてみると、 その場の空気を読めない方が多いようです。
本来、塾の説明会は、個別であればなおさらですが相手のペースに 合わせなければいけません。相手の知りたいこと、聞きたいことを 中心に話を組み立てていけばいいのですが、その相手の気持ちがわ からないとクロージングが失敗する確率が高くなります。
相手を観察するのが最初に行わなければいけないことです。 相手がオープンポジションの時にクロージングをかけるようにしま しょう。 オープンポジションとは、相手が正面を向いて、両腕や両足を開き、 手のひらを見せる姿勢です。 このようなオープンポジションの時は、相手を受け入れる姿勢にな っているという心理状態の時です。
逆にクローズド・ポジションの時にクロージングをかけるのは禁物 です。 クローズド・ポジションは、「腕を組む」、「足を組む」、「斜め に身体を向けている」状態です。 そのようなときは、拒絶・拒否の心理状態の時ですから、相手が興 味ありそうな話題に転換していきましょう。 相手のしぐさに注意するだけでクロージングの確率は高まるのです。
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「わっ!こりゃウソみたい」 そのときは、正直そう思いました。 フランチャイズチェーンに加盟して学習塾経営を始めたものの開塾時に集まったのがたった3人。
わたしは、小規模塾経営の現実を思い知らされました。 どこの学習塾も生徒募集は似たようなものなんだろうと思っていました。
「小規模塾の経営は大変だ」 と思っていました。 ところが、ある日から事態が一転しました。・・・