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「学習塾110番ニュース」バックナンバー

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学習塾集客110番ニュース

                                 

vol.#10

                     

2007年3月9日発行

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こんにちは。 「学習塾集客110番」(運営 エグゼ・マーケティングサポート)代表の清水です。

         

集客でお困りの学習塾経営者のために、いろいろとヒントを提供していきますのでよろしくお願いします。

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■今日のヒント■

       

クロージングのコツ

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チラシか、DMで塾説明会への集客をしたらあとは、クロージングだ
けですね。

塾説明会への集客ができれば、クロージングの確率は90%以上でしょ
う。
もちろん、体験授業→個別塾説明という流れもありますが、それで
もクロージングできる確率は同じくらいです。

ところが、いざ説明をしてみると、クロージングの率が下がってし まうという塾の方が何人かはいます。

そのような方の話を聞いてみると、 その場の空気を読めない方が多いようです。

本来、塾の説明会は、個別であればなおさらですが相手のペースに 合わせなければいけません。相手の知りたいこと、聞きたいことを 中心に話を組み立てていけばいいのですが、その相手の気持ちがわ からないとクロージングが失敗する確率が高くなります。

相手を観察するのが最初に行わなければいけないことです。 相手がオープンポジションの時にクロージングをかけるようにしま しょう。 オープンポジションとは、相手が正面を向いて、両腕や両足を開き、 手のひらを見せる姿勢です。 このようなオープンポジションの時は、相手を受け入れる姿勢にな っているという心理状態の時です。

逆にクローズド・ポジションの時にクロージングをかけるのは禁物 です。 クローズド・ポジションは、「腕を組む」、「足を組む」、「斜め に身体を向けている」状態です。 そのようなときは、拒絶・拒否の心理状態の時ですから、相手が興 味ありそうな話題に転換していきましょう。 相手のしぐさに注意するだけでクロージングの確率は高まるのです。

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